营销管理

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    渠道营销管理

     

    一、课程目标:

    1、学习渠道营销的基本知识;

    2、学习选择和构建销售渠道的方法和工具;

    3、系统掌握处理渠道运作中具体问题和挑战的方法;

     

    二、课程价值:

    西方认为,渠道的导向在最终消费者,而不是中间商。本课程阐明了渠道构建原则,使您详尽了解操作渠道规划、选择、组织建立和管理的全过程。

     

    三、课程时间:2

     

    四、课程内容:

    模块一 渠道始于最终客户  如何抓住渠道营销之本?

    Ø     不断变化的顾客需求和渠道市场细分

    Ø     如何结合产品市场周期、顾客、时机分析渠道的变化

    Ø     如何根据渠道的特征、原则和导向构建渠道

    Ø     如何充分渠道的六项作用和利益?

    Ø     运作渠道必须要解决的难题

    案例1:电脑顾客对渠道的要求。

    案例2IBM与蓝色快车从顾客出发抑制对手竞争的渠道策略。

     

    模块二 渠道识别选择   用什么方式把东西卖出去最适合?

    Ø     识别各类渠道销售结构和特点

    Ø     规划和组合渠道的导向

    Ø     顾客采购特点和渠道选择

    Ø     渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式

    Ø     衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标

    案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

     

    模块三 渠道组织    我们内部如何协调和分工

    Ø     多数企业渠道虚弱的原因和内部协调

    Ø     渠道营销的必要条件和部门职责

    Ø     渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

     

    模块四 制造商与渠道的权力博弈  建立厂家与经销商关系的具体操作

    Ø     如何应对区域内的强势独占寡头分销商

    Ø     开发厂商关系的三阶段

    Ø     灌水式和常流式的机会和风险

    Ø     提高公司对渠道影响力和增强忠诚度的主要战术

    Ø     渠道势力平衡计划

    Ø     渠道成员势力规划和影响策略

    Ø     各类、各级渠道冲突管理技术

    案例:某电信局采购遇到的三级渠道冲突

     

    模块五 渠道政策内容和实例分享    运行渠道的规则

    Ø     渠道层级管理制度和成本趋势

    Ø     制订渠道政策的要点、框架和具体内容

    Ø     渠道满意因素

    Ø     政策规则维护:价格、窜货和解决方案

    案例:某公司价格和规则维护条款详细解读

     

    模块六 渠道结构规划和开发  渠道的规划、评估、修订和开发方法

    Ø     渠道体系评估:质量,可控性和弹性

    Ø     渠道优化改革计划和招募操作要点

    Ø     自下而上的渠道结构的建立方法

    Ø     需要了解哪些数字

    Ø     渠道过滤器:输入、约束和输出

    案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?

    案例:二级市场开发实例中的问题及解决

     

    模块七 渠道运作管理  渠道的日常管理方法和流程

    Ø     过程管理:客户拜访管理

    Ø     重点业务跟踪和支持

    Ø     问题处理制度和流程

    Ø     帮助渠道制定销售及进货计划

    Ø     建立厂商一体化信息体系

    Ø     共同制定市场推广方案并实施

    Ø     经销商重要人员薪酬和奖励参考

    案例:施乐公司如何加强渠道种程度

     

    模块八 渠道趋势 渠道的发展方向

    Ø     高科技对渠道的影响

    Ø     从物流到信息流

    Ø     电子商务对传统的挑战

    Ø     渠道趋势和新兴渠道

    案例:戴尔公司的电子商务如何面对零渠道的挑战?

     

     

     

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     罗老师
     
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