营销管理

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    年度营销计划制定与实施

    一、课程目标:

    1、了解如何从战略出发考虑营销计划

    2、学习年度营销计划的制定过程

    3、了解确保计划执行的工具和流程

    4、学习销售管理和计划管理方法

     

    二、课程价值:

    所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。开展年度营销计划面临有效性的挑战,是一项复杂的任务。有人甚至怀疑:“是否真的需要计划?”调查显示:大部分中小企业没有完整的营销计划。计划是任何事情成败的关键因素之一,失败的原因无论是资本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏计划。

    营销计划的作用决定企业本质特点(决定成功和失败的因素),指导企业怎样满足顾客需求,这不是学术概念,而是一种冷酷的现实经历。计划将公司愿景目标变成行动,准确确定个人职责,具方向感和实现性,而且是公司的决策流程,员工就主要事项达成一致,才能有效适应变化的环境。

    很多实践都证实有效的计划可以节省时间,金钱和资源,因此不是要不要的问题,而是怎样计划和怎样执行计划?

     

    三、课程时间:2

     

    四、课程内容:

    (一)、从战略到营销计划

    1Porter的价值链 (Values Chain) 、增值的基础

    2、从4P 4C的思维转变

    案例分析:如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功

    3、战略的組成和战略性计划过程

    4、制定计划的的条件要求

    5、计划的层次管理系统各计划人员责任

    6、大公司和小公司计划方法的差别

    (二)、年度营销计划制定

    1、制定营销计划10步骤

    案例分析:某公司10步的应用

    2、达成业绩增长的因素分析

    3、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析

    4、目标市场细分的价值和方法

    案例分析:某工业品代理商的行业覆盖

    5、产品定位和不同区域战略

    6、直销与渠道销售接触的选择

    7、渠道类型和6种职能

    8、市场生命周期与渠道选择

    9、电子商务新趋势:网上销售

    案例分析1:处理同时直销与分销

    案例分析2:某高科技工业品公司渠道营销计划

    (三) 、计划执行工具和流程

    1、建立高绩效销售团队10 步:

    Ø     价值定位/细分市场

    Ø     购买流程/销售流程

    Ø     销售目标/管道管理

    Ø     客户计划/配备经理

    Ø     配备销售/招聘报酬

    2、 如何检测销售力改进销售组织

    3、 如何保障结果达成—绩效管理

    4、 绩效管理中营销和销售经理的角色

    5、 如何确立KPI(关键业绩指标,Key Performance Indication)的要点

    6、 案例分析:某公司的关键指标

    7、如何利用平衡计分卡 (BSC)

    案例分析:美孚石油北美营销和精炼公司案例

    (四)、销售管理与计划管理

    1、销售管理过程

    Ø     销售计划拟定的程序

    Ø     销售目标决定方法

    Ø     销售目标分配的原则和流程

    Ø     产品和区域分配流程

    Ø     销售管理流程的主要工作

    Ø     教育激励销售团队的行动内容

    Ø     拜访计划的定制流程

    Ø     销售活动时间和日常管理

    Ø     销售漏斗中项目进展和管道管理

    2、计划的管理和控制

    Ø     计划执行中的定期回顾

    Ø     报告系统管理流程

    Ø     诊断差距,问题和原因分析

    Ø     计划评估和调整方法和流程

     

     

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     罗老师
     
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