渠道管理

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    区域市场开发与管理

    一、课程目标

    1、明确区域市场分析的方法,形成适当营销策略;

    2、制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;

    3、建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节;

    4、学习评估区域管理水平的操作方法。

    二、课程价值:

    区域是营销人员的一座“金矿”,如何最大限度地开发出区域市场的潜力,是对每个营销管理者的挑战。由于区域运作既涉及策略问题,也紧扣实际操作,同时需要与公司总策略保持一致,使得制定出一套合适的区域开发策略和区域市场管理流程成为一件困难的事。很多企业区域信息无法收集,更难于分析,无法形成合适的策略,日程管理也就失去方向,团队灰色空间难以遏制,最终造成区域市场越来越虚弱,丧失地位和时机。

     

    三、课程时间:2

     

    四、课程大纲:

    (一)、分析区域市场 (策略)

    1、区域市场开发策略的内涵和流程

    2、区域市场的结构分析

    3、如何获得、储存和分析区域信息

    4、如何从标准化数据记录和拜访日报中获得启发?

    5、区域特性的构成因素

    6SWOT的操作方法

    案例:如何收集数据并评估市场机会

    (二)、制定销售计划 (规划)

    1、评定市场价值的因素

    2、区域市场细分和设定目标市场的方法

    3、四种不同区域的开发战略

    4、制定销售计划的流程

    5、如何确定合理的定量和定性的销售目标?

    6、分配销售目标的原则和程序

    案例:如何根据以往数据和内外变化制定销售目标?

    (三)、销售活动管理(执行)

    1、从B2BB2C的不同操作看渠道和大客户的合理配置

    案例:区域作战地图和渠道评估

    2、潜在客户开发和漏斗管理方法

    3、不同区域开发战术:狩猎型与农耕型策略  

    4、系统化区域覆盖和制定拜访计划的步骤

    案例:如何让“销售管道”不跑漏,流速快,流量大,流质高地顺利运行?

    5、如何建立系统化的拜访日程和管道管理体系

    6、拜访活动基本表格管理要点

    7、日常行动管理和成功区域管理的秘诀

    (四)、区域管理评估操作流程

    1、营销管理面临的内部挑战

    2、区域评估日程和参与人

    3、销售员、销售经理和区域总经理的区域评估职责

    4、有效评估的关键

    案例:北方区评估

     

     

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     罗老师
     
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