渠道管理

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    《经销商开发与管理》

          或《区域市场开发管理》或《经销商开发管理18招》

    课程大纲:

    第一单元:寻找合适的经销商

    步骤1:评估区域市场

    1)   市场竞争状况

    2)   经销商产品经营结构与经营模式了解

    3)   初步评估适合的准经销商范围

    使用工具:《市场状况调查表》

             《准经销商调查评估表》

    案例分享:XX产品开发粤东地区市场评估

    步骤2:初步拜访准经销商

    1)   拜访前的准备(提问的准备)

    2)   预约拜访

    3)   拜访的初步沟通

    4)   拜访中的信息收集(三句话+实力评估+运营管理+兴趣度了解)

    5)   初次拜访,留下悬念

    步骤3:准经销商实力评估与分析

    1)   经销产品关联性与机会分析

    2)   市场覆盖与管理能力分析

    3)   资金实力分析

    4)   风险评估

    步骤4:准经销商的再次拜访

    1)   拜访前的准备(异议的准备)

    2)   正式预约拜访

    3)   与准经销商沟通(阐述公司的发展与市场计划,初步提出合作及前景预测)

    4)   异议的初步解答

    5)   初步拟定合同条款(或约定下次拜访)

    步骤5:经销商的初次启动

    1)   市场启动前的准备(与经销商沟通落实市场开发计划)

    2)   市场启动前的经销商队伍培训

    3)   准备一个正式的市场启动仪式

    4)   二批商的开发计划于实施

    5)   终端客户开发计划于实施

    6)   市场启动的跟踪与检讨

          工具表格使用:《XX地区市场启动计划于评估》

    步骤6:做好每月经销商拜访

    1)   编写月度经销商拜访计划

    2)   做好与经销商共同拜访市场计划

    3)   传达公司政策,收集经销商反馈信息

    4)   与经销商团队做例会(周会)辅导

    5)   每次拜访都要做到让经销商感动

     

    第二单元:做好区域市场全面启动

    步骤7:多层次的二批商启动

    1)   二批商都考虑什么

    2)   二批商的筛选与落实

    3)   二批商启动促销策略与实施

    4)   帮助经销商落实二批商管理系统

    步骤8:终端零售商启动

    1)   零售商网点、区域、路线的规划

    2)   销售队伍人员的职责、任务、区域、目标的落实

    3)   基本销售拜访技巧的掌握(拜访步骤)

    4)   建立终端零售客户的销售管理系统

    (三大管理系统:客户资料卡/业绩管理看板/销售拜访步骤)

    步骤9KA卖场的选择与启动

    1)   有目标与针对性的选择本地KA卖场

    2)   本地KA卖场的谈判

    3)   经销商协同式的本地KA卖场开拓实施

    步骤10:机团与封闭式场所的开发

    1)   机团与封闭式场所有哪些?

    2)   专人专职的机团与封闭式场所开发计划

    3)   机团式销售的难点与突破口

    4)   封闭式场所消费特点与销售突破

    案例分享:XX品牌湖南长沙市场机团销售案例

     

    第三单元:经销商的激励与辅导

    步骤11:通过制定返利政策激励经销商

    1)   合同约定与非合同约定的政策激励

    2)   激励要有吸引力与约束力

    3)   激励设定要有递进性

    步骤12:开展经销商的销售竞赛活动

    1)     竞赛设定的要素与公平

    2)     竞赛考核的时效性与目的性(销量、包装、新增客户数、增长率等)

    3)     有效的经销商自我评估

    步骤13:以服务激励经销商

    1)  提供经销商团队培训

    2)  正确引导经销商发展及未来规划

    3)  满足经销商“自我”发展的马斯洛理论

     

    第四单元:经销商的评估与掌控

    步骤14:有效确定经销商评价指标

           案例分享:百事可乐评价经销商标准

    步骤15:市场拜访中掌握经销商的“黑材料”

    步骤16:定期公布评价并共同建议改善计划

    步骤17:通过终端客户资料完善掌控经销商

     

    第五单元:认清角色,清晰厂商定位

    步骤18:明确自身职责与厂商关系

            不同层级销售人员的职责任务

             明确与经销商间的关系,做到不卑不亢

     

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     罗老师
     
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