渠道管理

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    “终端为王”之管理技能训练

    ----或称《终端管理技能训练》

     

    一、终端!企业的最痛:

    前几年流行一种说法:渠道为王!渠道真的是王吗?渠道为王是说给竞争对手听的,终端店面是渠道的核心,终端如果没有销售的积极性,经销商再努力,也没用!从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的人海战术,无数企业的成功经验表明,终端门店才是真正的王!

    做好终端门店的工作,成了跨国公司也好,本土企业也好,共同的梦想,但做终端,说起来容易,做起来难。企业在销售中会发现,你不做终端,那别人做,企业就是等死。做终端,一旦管理不好,销量上不去,费用下不来,就会累死。强势终端的“要求”太多,很难做,弱势终端,好谈判,但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的,是千变万化的,下面的问题经常出现,你将如何处理:

    1、你的业务人员说今天跑了60家店?他真的去了吗?还是去逛街了?你只看销量?

    2、业务人员今天在这个店张贴了海报,做了陈列,明天去发现被撕掉了,怎么办?

    3、有的业务人员每次见到门店老板,第一句就问:今天拿多少货?老板会怎么想?

    4、公司产品的价格,比对手产品的价格高,店老板说不好卖,业务人员该怎么说?

    本课程将用系统,整合学员的经验,把营销理论和实际操作结合起来。变业务人员服务终端的个人行为,为公司规范管理终端的公司行为。通过终端管理系统方法的学习,明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端,进行深度分销,为企业的长远发展打下稳固基础。

     

    二、课程目标:

    1、树立“终端为王”的营销理念,对终端市场“精耕细作”,做农民,不做猎人。对不同终端分类服务,让公司的资源发挥最大作用,并在此基础上,掌控核心终端。

    2、学会对终端门店拜访的步骤,做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

    3、掌握与终端门店沟通,与不同人打交道的技巧。树立并学习,面对终端门店的顾问式销售,尤其是学会引导他们,用好公司资源的技巧。

    4、日常服务终端门店时,树立以客户为中心的理念,注意业务人员的角色,在日常服务终端门店过程中,超出终端门店的期望。

     

    三、课时:标准课时两天,也可以是三天,第三天让学员分享案例和心得,讲师点评。

     

     

    四、学员讲义的九个章节:

     

    1)现场课程、积极参与

    第一章问题:每个学员分别写下和课程相关的三个问题。

    第二章分组:学员组内异质,组间同质,关心共同课题。

    第三章课程:学员参与课程,组长指定轮流发言。

     

    2)课后30分,独立作业

    第四章总结:学员写个人总结,讨论小组总结。

    第五章可视:把学员个人总结、课题行动计划可视化。

    第六章练习:学员自己做“学员练习资料”。

     

    3)课后1周,案例分享

    第七章分享:学员分享自己的相关案例。

     

    4)课后2周,小组行动

    第八章课题:小组选择一个课题,并写出行动计划。

    第九章读书:学员阅读文章和书,写读后感。

     

    备注:本次培训是项目式培训。

     

    五、课程内容大纲:

    备注:时间可以按照客户的作息时间调整,最好每天6个小时

     

    第一单元:终端理念、终端分类

    第一天上午900-1030 讲师讲授、学员分组研讨

    (一)、 树立终端制胜的理念

    1终端是营销运做的核心:终端不好,一切为零;

    2、做终端的好处:对企业、对经销商、对销售队伍;

    3、以服务终端来看营销体系:构建服务终端的营销体系;

    4销售队伍的转变:变管理为服务,变猎人为农民;

    (二)、 把握不同终端的需求

    1服务不同终端(大卖场、小店、专业店、商超等)的方法;

    2、不同终端未来的发展:扩张、维持、缩小;

    3、不同终端和不同档次产品的匹配:高档、中档、低档;

    第一天上午1030-1200 讲师讲授、学员分组研讨

    (三)、掌控终端的具体办法

    1掌控无处不在:都想掌握主动权;

    2、从理念、品牌、服务的角度,掌控终端;

    3、从冲突、店内、利益的角度,掌控终端;

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    解决问题:

    树立明确的服务终端的理念,在此基础上,以服务终端为导向,构建经销商体系和销售队伍体系。对不同终端进行不同服务,避免资源的浪费。学习掌控终端领袖的办法。

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    第二单元:日常管理、维护终端

    第一天下午130-300 讲师讲授、学员分组研讨

    (四)、拜访终端的七个步骤

    1事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;

    2、催促定货、现场培训、记录问题;

    3、细化步骤,形成手册,辅导业务人员;

    第一天下午300-430 讲师讲授、学员分组研讨

    (五)、做好日常终端管理工作

    1做到终端工作的多赢;

    2、终端工作的具体方法(流程、制度、表格);

    3、案例分析:“宝洁”市场代表的启示;

    第一天下午430-530 讲师讲授、学员分组研讨

    (六)、终端的生动化及客情

    1POP种类和特点,具体应用的方法;

    2、市场生动化的四项基本原则;

    3、终端的体验式营销:抓住顾客的感觉;

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    解决问题:

    专业化服务终端的办法,做到每个人、每天、每件事的规范化管理,并按照公司的要求,给终端专业性的指导。

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    第三单元:引导对方、压货促销

    第二天上午900-1030 讲师讲授、学员分组研讨

    (七)、做终端门店的顾问

    1顾问式销售的原理:完整产品、解决方案;

    2、分析我们的优势,和终端的需求;

    3、强调给终端带来的利益;

    第二天上午1030-1200 讲师讲授、学员分组研讨

    (八)、展示形象赢得好感

    1靠细节展示专业形象;

    2与门店老板沟通的四个区域

    3不同老板的不同沟通方法

    第二天下午130-300 讲师讲授、学员分组研讨

    (九)、锁定门店老板的需求

    1倾听技巧:听懂对方的话外音;

    2开放问题:引导他多说

    3封闭问题:锁定他的需求

    第二天下午300-430 讲师讲授、学员分组研讨

    (十)、引导他自己下结论

    1澄清:当不了解他的意思时;

    2、重复:当明白他的意思时;

    3、引申:把话题从一个点引申到另外的点;

    4概括:和他一起总结概括;

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    解决问题:

    分析终端的特性,分析企业的优势,分析双方的合作点,制定沟通策略。学会引导对方,认同我们的优势,而不是一味地想说服对方。

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    第四单元:服务终端、注意角色

    第二天下午430-500 讲师讲授、学员分组研讨

    (十一)、服务终端的要点

    1客户永远是对的吗?;

    2、利用政策服务终端的观念;

    3、服务终端时,业务人员要注意的角色;

     

     

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     罗老师
     
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