大客户销售

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    大客户销售技巧初、中、高之——初级1天)

    一、课程价值

    “销售员最浪费的时间是花在所丢单子上的时间!”激烈竞争下,由于销售人员经验和能力问题,会莫名其妙的丢单,不仅影响业绩,浪费企业资源,而且严重减低士气。主要原因之一是不了解夺取订单的规律。本课程将跨国公司实战经验精华汇集提炼,形成简明步骤和实用妙招,帮您在有限的学习时间里,通过丰富案例,了解赢单全过程和方法,使您提高赢单率。

    二、课程目标

    1、了解销售成功的本质因素和可遵循规律

    2、明白销售的重要环节和内在联系

    3、学习客户心理,阐明阶梯化销售六步中分别所需的多种专业技能

    4、明白拒绝的实质和克服方法。

    三、课程大纲

    (一)、成功销售员的标准

    1)当今客户要求的转变

    2)业务员的应变方向

    3)优秀销售员的与众不同之处

    4)销售成功要素的新指标

    5)三大专业销售基本技能

    (二)、客户购买心理与过程

    1) 顾客的购买心理 

    2)购买心理与销售步骤

    3)采购决策流程

    (三)、销售六步循环

    1)第一步:准备

    2)第二步:接触

    3)第三步:探寻需求

    4)第四步:方案介绍

    5)第五步:实证

    6)第六步:成交

    (四)、克服客户异议

    处理拒绝:实用三段论

     

     

    大客户销售技巧初、中、高之——中级(2天)

    一、课程价值:

    本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变,以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案,从而赢得信任,在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

    二、课程目标:

    1、学习成为销售顾问的技能要求

    2、了解客户内部决策特点、过程和规律

    3、阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。

    三、课程大纲

    (一)、大宗销售和小额销售的区别

    1)销售员和销售顾问的不同策略

    2)销售销售顾问的三项职能

    3)大宗销售的特点

    4)方案式销售的适用条件

    (二)、采购决策的程序

    1)采购决策的四阶段

    2)采购决策各阶段客户的特点

    (三)、顾问式接洽技能

    1)引导需求的三个对策

    2)方案式销售的问题类型

    (四)、关键决策者的作用

    1)销售顾问的两项要务

    2)方案对客户的四项重要价值

    3)四种关键决策者

     

    (五)、实现客户的整体组织成效

    1)介绍产品所产生的“成效”

    2)方案对客户组织的整体好处 

    (六)、满足客户的个人利益

    1)个人利益的组成

    2)个人利益与组织成效的不同

     

     

    大客户销售技巧初、中、高之——高级(2天)

    一、课程价值

    能够正确选择时间、人和方法,开拓和管理关键业务,达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位,以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

    二、课程目标

    1、了解重点客户销售战略,学习深入认识客户的方法

    2、掌握利用信息识别评估顾客机会,了解重点客户的开发策略和步骤

    3、介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

     

    三、课程大纲

    (一)、交易型和关系型策略

    1)重点客户管理的三要素

    2)交易式和关系式销售

    3)客户经理的角色

    (二)、剖析顾客本质的五种方法

    1)剖析顾客本质的五种方法

    2)四种个性类型

    3)关注和期待变化

    (三)、销售顾问的两项要务

    1)顾问式销售的职能

    2)参与问题解决的要素

    3)建立信任的方法

    (四)、重点客户开发四阶段

    1)开发重点客户的四个阶段

    2)客户维护

    3)客户经理需要搜集的信息

    4)客户关系评估提问

    (五)、信息的利用

    客户机会评估

    (六)、三大重点客户销售战略

    1)实施方案销售

    2)建立长期顾客关系

    3)高层次拜访

    4)销售技巧与客户管理的技能对比

     

     

     

     

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     罗老师
     
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