大客户销售

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    KA卖场开发与管理 或(现代通路开发与管理)

    【授课时长】2天(13小时)

    【课程直接受众】KA卖场经理、重点客户经理、KA主管(专员)

    【课程间接受众】销售总监、销售经理、城市(区域)经理、企划专员

     

    课程大纲:

     

    第一篇:认知篇

    第一单元:KA现状问题及解决思路

    问题点:KA的合作并非简单的“输”与“赢”的博弈关系,“做KA事找死,不做是等死”的观念并不一定正确。

    解决点:了解KA目前的核心问题,树立正确的KA通路开发思想。

    1.    核心渠道数量的有限性与供不应求;

    2.    渠道发展不均衡

    3.    核心KA商想要“当家”

    4.    制造商的利润率日趋降低

    5.    企业与KA的关系不和谐(矛盾)

    6.    KA渠道系列问题的解决思路

    ¨ 正本清源;¨ 扶正驱斜;¨ 通经活络;¨ 强筋健骨;¨ 活血化瘀

    案例分享:KA问题的根源与解决办法分享

     

    第二单元:KA的分类特点及运作流程

    问题点:运作KA难,最难的如何解决物流仓储成本高、因配送、服务不到位而产生的罚款?因对不上账导致货款不能按期结算?

    解决点:了解KA分类及内部运作,未雨绸缪避免合作意外带来的不愉快

    1.    KA的定义

    2.    国内流行KA分类认定标准

    3.    KA的类型及分类意义

    4.  KA的订单管理

    ²  了解KA内部的订单流程

    ²  了解KA订单出错的可能原因

    ²  KA的订单管理:正确的时间,去和超市正确的部门、正确的人员沟通,管理KA订单。

    ²  KA订单管理流程

    5.  KA的库存管理

    ²  明确:送进KA仓库里的产品,不是销量

    ²  认清KA内部的库存天数控制管理流程

    ²  KA库存控制:(过高或过低的优缺点)

    ²  如何控制KA的库存,确保销量不受影响的安全库存

    6.   超市供应商的账款管理

    ²  了解KA内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件

    ²  KA供应商的开票核对动作流程

    ²  KA的对帐动作流程

    ²  KA的台帐记录、销账动作流程

    ²  KA的结款动作流程

    ²  KA的应缴款管理动作流程

    7. KA的仓储管理流程

    ²  了解KA内部的订单收货要求

    ²  库管理方法改善KA的库存管理水平

    ²  KA的接单审核配货配送流程

    ²  建立“KA类别配送指引”,提升配送服务效率

    ²  有效应对KA拒收货

     

    第二篇:谈判运营篇

    第三单元:KA卖场的谈判策略

    问题点:大多数KA销售人员都以“仰视”看待KAKA采购,这往往会导致“未见官先打三十大板”,合作只剩下被动的局面。

    解决点:积极应对、精心准备,面向“双赢”

    1.    树立正确的KA合作谈判思想

    ²  KA卖场也是企业,也需要通过交易达成业绩

    ²  KA卖场采购也有考核压力,需要与你的合作来实现

    ²  从“双输”到“零和”到“双赢”的转变

    2.    谈判前的积极准备

    ²  知己知彼:学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材

    ²  站在对方角度看问题,他个人会有什么压力?他们卖场有什么压力?

    ²  清楚自己的目标(上限/下限)

    ²  明确谈判的目的

    ²  草拟合同订单

    ²  准备可变因素准备替代方案

    ²  组合各要素的备选方案

    ²  方案评估

    ²  找出要强调的利益点

    3.    谈判的开场策略

    ²  对手强势高压下的开场策略

    如何应对这样的采购:“我时间不多,只有几分钟时间,进店费是2万元,同意咱们就谈,不同意就没什么可谈的了!”

    “你们的产品没有卖点!”,“价格太高!”,“包装没有对手的好!”….

    ²  心平气和,见招才招(打破僵局的办法)

    a)      不要急于进入主题

    b)     避免直接进入价格(价钱)

    c)      尝试谈他们卖场的优点+软肋(2+3法)

    ²  拉锯战的中场谈判策略

    a)      针对“竞品比你给的优惠更多!”怎么办?

    b)     针对“和你没法谈了,叫你的上司来谈!”怎么办?

    c)      针对采购拿出一大推数据来说服你,怎么办?

    d)     针对采购以其领导不同意,怎么办?

    应对策略:

    a)      清楚采购的压力、心理底线和期望值

    b)     清楚你自身的目的与采购的目的是否一致

    c)      了解采购的考核指标

    d)     灵活掌握“置换条件”来缓和紧张气氛

    e)     形成初步的局部协议(尝试找出共同点)

    ²  曙光初现的谈判收场策略

    a)  投桃报李

    b)  黑白脸“双面人”

    c)  逐步蚕食(尝试争取更多要求)

    d)  每况愈下

    e)  尝试做“坏孩子”撤回承诺

    ²  略施小惠

    案例分享:家乐福新品进店谈判案例

     

    第四单元:KA卖场的管理与促销

    要点:“卖入”成功,要获得更多的销量与KA主动权,

    1.      终端卖场销量提升利器

    ²  分销-陈列-助销-促销

    ²  终端销量提升“铁三角”(产品组合/成列形象/终端动销)

    2.      卖场消费者的消费心理

    3.      消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略

    4.      KA卖场的促销制定原则

    5.      做好促销计划实施的五大步骤

     

    第三篇:行动篇

    第五单元:理论结合实际,制定行动计划

    讨论:我们在KA卖场中的问题点与难点是什么?

    行动计划:未来3个月在哪些地方可以改善?步骤?计划?支持?

     

     

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     罗老师
     
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