销售管理

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    销售绩效考核方案设计与实施 

    一、课程目标

    1、理解销售考核的特点和必须面对的问题

    2、了解设计合理销售目标的方法

    3、学习分解与执行考核目标的方法

    4、学习如何应对销售过程的管理

     

    二、课程价值

    设计销售绩效考核方案,是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题,既需理论又需实践经验,既宏观,又注重细节。要求方案设计人员,具有颇深的实践背景和理论基础。因此,有相当的难度。设计不当的考核方案,可能造成“奖勤罚懒”,不仅有损业绩,还使人心涣散,大大降低生产力。

    课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区,为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活,极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

     

    三、课程时间:2

     

    四、课程内容

    (一)、销售绩效管理的特点、难点及挑战

    1、什么是销售人员的绩效考核与绩效管理??

    2、为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计

    3、为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理

    案例讨论1:老总介绍的机会提成怎么算?

    案例讨论2:提成的比例多少才算合适?

    案例讨论3:为什么给的钱多了,销售员的士气反而低了?

    案例讨论4:区域潜力差异大的考核办法

    (二)、如何设计合理的销售组织和销售目标

    1、如何实现销售管理的三高终极目标:业绩高、市场占有高、可持续性高

    2、设计有效地调整销售组织架构

    3、如何客观地评估销售员的绩效表现?

    4、经理与员工的考核区别

    5、需要KPI、平衡计分卡(BSC)这些工具吗?

    6、设计的考虑1:长期与短期目标的平衡

    设计的考虑2:公司策略与销售计划的平衡

    设计的考虑3:客户满意与竞争力的提升

    设计的考虑4:平衡定性与定量目标的比例

    设计的考虑5:团队规模与考核差异化

    设计的考虑6:市场开发阶段与考核差异化

    (三)、区域策略与执行

    1、如何进行区域评估与划分?

    2、如何解决区域划分的难点:潜力不均

    3、如何制定不同区域的销售策略

    4、如何确定销售员的不同角色和职责

    5、区域分配与销售职业生涯的匹配

    案例讨论5:业绩达成了怎么还要被开除?

    (四)、如何有效分解考核目标

    1、销售目标的三个层次

    2、如何从营销策略过渡到销售目标和计划

    3、目标的撰写与说明

    4、目标分配注意事项

    注意:销售目标不只是销售额。

    工具:销售计划分解流程图

    工具:区域销售策略和行动计划表

    (五)、销售过程管理的挑战

    1、时间管理与区域开发计划

    2、区域开发的次序和层次

    3、日常销售管理流程和报表的设计与填写

    4、阶段性的反馈、评估、考核和表彰

    5、市场季节与销售节奏的把控

    6、警惕销售管理的漏洞和陷阱

    7、销售审计:如何从数据发现问题?

    8、目标的修订与反思

    (六)、绩效考核支持系统

    1、业绩评估表

    2、区域管理评估表

    3、绩效考核表

    4、辅导、培训课程的设计与实施

     

     

     

     

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