销售管理

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    金牌销售全景实战训练

    ——在6个月或更短时间内实现业绩倍增的策略与技术

     

    一、课程信息

    【课程时间】2

    【培训对象】销售经理、主管、一线销售

    【培训形式】讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

    A、讲解贴近现实、通俗易懂;

    B、气氛活跃,寓教于乐

    C、案例丰富、内容不空洞、内容细致化,在培训中有所提高

     

    二、课程大纲

    第一模块  如何闪电倍增业绩

     

    1、你有信心在未来半年内将业绩倍增1倍(或者2倍、3倍)吗?

    2、要想闪电般倍增业绩,应该从哪里入手

    3、激发销售潜能,认清销售工作的三大好处

    1)销售工作的三大好处之一:越老越值钱

    2)销售工作的三大好处之二:自己当老板

    3)销售工作的三大好处之三:种植摇钱树

    4、闪电倍增业绩的策略与技术

          抓潜能力提升、成交能力提升、续销能力提升、综合能力提升

     

    第二模块  抓潜:如何开发高质量的客户

     

    1、开发客户前必做的策略准备

    1)进行市场定位,选择客户群:为你的黄金客户画像

    2)开发客户前你必须问自己的问题:

            问题一:我到底在卖什么

            问题二:谁是我的客户

            问题三:为什么我的客户要向我购买

            问题四:我的未来客户在哪里

            问题五:我的客户什么时候买

            问题六:谁是我的竞争者,谁是非顾客

    2、抓潜途径:如何开发客户

    1)靠自己的力量抓潜

    2)运用杠杆借力抓潜

     

    第三模块  成交:赢得客户的核心技术

     

    1、提升成交能力的前提:掌握客户心理

    1)走进客户的内心,发现客户购买最大的障碍

    2)在销售中,影响客户决定的两种力量

    3)把握客户心理的关键是,了解客户的购买流程

    4)向组织销售,要了解组织不同层级人的心理

    5)洞察客户性格,采用个性化的销售沟通策略  

    2、提升成交能力的核心:掌握顾问式销售流程与实战技巧

    1)如何获得信赖,让客户愿意同你打交道

    A、没有信赖,就没有销售;信赖是客户钱包的拉锁

    B、如何建立客户对你的信赖

    C、如何建立客户对产品和公司的信赖

    2)挖掘客户需求,激发客户的购买欲望

    A、快乐和痛苦,是客户是否决定购买的两种动力

    B、挖掘客户需求,要学会问4类问题

    C、每次面谈前,必须策划你要谈的内容

    3)如何在产品介绍中,凸显价值

    A、普通人卖产品的功能和成分,高手卖产品所带来的利益和好处

    B、在产品介绍中,塑造产品价值的方法

    C、两手都要用:理性说服,感性影响

    D、运用价值排序,打击竞争对手的优势,强化对方的劣势

    4)解除客户的抗拒点,轻松成交

    A、在客户提出反对意见或拒绝购买时,你该采取的策略

    B、如何报价,如何还价,以及让客户感觉到赢的谈判技巧

    C、轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

    3、运用营销,设计让人无法抗拒的成交主张,提高成交率

    1)成交要素1:塑造价值、打造独特卖点、零风险承诺

    2)成交要素2:赠品策略、价格、支付方式、送货条款

    3)成交要素3:稀缺性、紧迫感

     

    第四模块  续销:让客户持续购买的秘诀

     

    1、老客户就像摇钱树,他们能够给你带来的几大好处:

    老客户的价值:持续消费、转介绍、做客户见证、外参、借力消费

    2、如何经营老客户,提供个性化的超值服务

    2)计算客户的终生价值

    3)如何经营老客户:基础服务与崩溃式服务

    3、让老客户愿意为你介绍新客户的方法

    4、零成本闪电倍增业绩的策略与方法:让客户主动上门、提高成交率

     

     

     

     

     

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     罗老师
     
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