销售管理

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    销售经理如何快速打造销售精英

    -- 让企业拥有“造血”功能

    一、课程背景

     您是否会有以下困惑:

     1. 新招聘的销售要么不合适,要么留不住,人员流失太大,该怎么办?

     2. 销售人员缺乏培训,送他们出去培训费用太贵,有时效果还不理想,怎么办?

     3. 师徒制和“传帮带”不系统,效果也不理想,有什么方法可以缩短新人的成长期?

     4. 自己希望给销售人员进行培训,但又不知从何下手,上台还会紧张,怎么办?

     5. 针对不同阶段的销售人员,培训方法有什么不同?如何使宝贵的销售经验在内部传承?

     6. 培训销售人员时,缺乏一套系统的资料,要是能有一套模版资料,拿来马上能有就好了。

    对于大多数销售经理来说,如何快速、专业地训练出一支组织有序的、具有专业水准的销售团队,的确是一项比较费神的工作。以上困惑与困难,您将在《销售经理如何快速打造销售精英》强化训练班的学习中得到解决!

    二、基本信息

    【课程时长】21夜(共15小时)

    【培训对象】希望针对销售人员进行系统、专业训练的一线销售主管、销售经理、销售部门培训负责人。

    【课程特色】

    1. 理论与方法相结合

    2. 提供更多学员参与和练习机会

    3. 小班教学,老师提供更多个性化辅导

    4. 提供工具与模版,学完回去马上可以运用

     

    三、培训收益

    1. 进一步明确销售经理职责,帮助您从销售经理迈向销售教练;

    2. 帮助您系统梳理快速“制造”销售精英的思路,使企业有效缩短销售人员成长周期;

    3. 学会培训需求分析,掌握销售人员在不同阶段的特点及辅导重点;

    4. 能够制作符合公司实际情况的销售手册,让宝贵的销售经验得以推广与传承;

    5. 掌握多样化的培训、辅导方法,能够运用授课技巧,回到企业马上训练销售人员。

     

    四、课程大纲

    第一部分、从销售经理到销售教练

    销售经理每天累得筋疲力尽,但为什么业绩还是不理想?这种忙忙碌碌的日子何时才能到头?这些问题的症结,大多在于一个问题:销售经理主要工作应该是什么?销售经理要对整个团队的业绩负责,就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求,因而,对销售人员的培训,是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了,销售经理的出色能力才能显现。

    (一)、销售经理该做什么?

    1. 自己忙还是下属忙?

       -- 了解管理的实质

    2. 忙什么事情?

       -- 做能做的还是该做的?

       -- 销售经理的主要职责之一:教练

    3. 为什么是教练?

       -- 教练的特点

       -- 担心“教会徒弟,饿死师傅”吗?

    ()、教练过程的4个注意点

    1. 你说了,他不一定懂

       -- 销售人员的理解能力不同

    2. 他懂了,不一定会做

       -- 了解销售人员抗拒的心态

    3. 他做了,但不一定能坚持

       -- 如何让改变坚持下去?

    4. 辅导下属,但不能代替下属工作

       -- 如何让下属主动工作?

     

    第二部分、应该提供什么培训?-- 培训需求分析

    销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训,才能根据实际情况,有的放矢地对销售人员加以辅导。

    ()、常见销售人员培训误区分析

    案例:销售人员要不要培训?

    ()、销售人员胜任力模型

    1. 胜任力模型-- 态度

    2. 胜任力模型-- 技巧

    3. 胜任力模型-- 知识

    (三)、不同阶段培训需求分析

    1. 新人入职阶段

       -- 此阶段 特点与培训需求分析

    2. 快速成长阶段

       -- 快速成长期需要什么培训?

    3. 成熟阶段

       -- 销售人员在成熟期的特点与培训需求

    (四)、学员练习

    -- 符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享

     

    第三部分、销售教练的必备工具 -- 销售手册

    销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册,对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用,得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法,并让学员通过销售手册模版,制作符合自己公司情况的销售手册。

    ()、了解销售手册

    1. 销售手册是什么?

    2. 销售手册的用途

    3. 销售手册的内容

    4. 销售手册的注意点

    ()、销售手册的制作

    练习:制作符合本公司的销售手册

    --附录:销售手册模版

    晚上(3小时):

    1. 销售手册制作

    2. 学员表达练习

     

    第四部分、常用辅导方法

    辅导销售人员有多种方法,要分别掌握这些方法,根据实际需求加以灵活运用。

    ()、导师制

    1. 导师制的利弊分析

    2. 导师制的实施

    3. 如何奖励导师?

       -- 附录:导师制管理方案

    ()、培训课程

    1. 每位销售经理都应该是一名培训讲师

    2. 培训讲师需要具备的技能

    (三)、陪同拜访

    1. 陪同拜访的好处

    2. 陪同拜访的实施

    -- 附录:陪同拜访表格

    (四)、学习小组

    1. 学习小组的方法

    2. 学习小组讨论流程

    3. 如何让学习小组知识与经验固化下来?

    (五)、销售面谈

    1. 不增加投入,快速提升业绩的方法?

    2. 销售面谈的实施

     

    第五部分、授课技巧基础

    (一)、上台常见问题 -- 紧张

    1. 什么导致紧张?

    2. 紧张时如何应对?

    3. 学员练习

    (二)、授课表达技巧

    1. 授课时讲师的站立位置

    2. 视线交流

    3. 手势

    4. 语速与语调

    5. 学员练习

    (三)、授课工具的应用:PPT 

    1. 你是演讲的主角

    2. PPT颜色与背景

    3. PPT的设计细节

    4. 学员练习

    (四)、学员现场演练 ( 1小时 )

    -- 附录:常用PPT模版

     

     

     

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     罗老师
     
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