销售管理

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    《销售主管2天强化训练营》

     

    一、课程背景

    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

    1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

    2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

    3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

    4. 如何培养业务员?有哪些方法?

    5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?

    6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?

    7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

    8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

    9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

    10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

    11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

    12. 销售会议该如何开才有效率?销售会议要注意什么?

        以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!

    二、基本信息

    【课程时长】2天(共12小时)

    【课程对象】将提升销售精英、销售主任、销售经理、区域销售经理、城市销售经理、销售总监、总经理

     

    三、课程大纲

    第一部分、销售主管的工作与定位

    (一)、销售主管该做什么?

    1. 案例分析:这个主管该如何做?

    2. 销售主管的主要工作

    (二)、销售管理的几个注意点

    1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

    2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

    3. 防火重于救火(预防更重要)

    (三)、销售主管角色定位

    1. 与公司、上司、同事的关系定位

    2. 与下属的关系定位

    -- 主管与下属能否成为真正的朋友? 刺猬理论

    -- 对下属该严厉还是宽容?你同意X理论还是Y理论?

     

    第二部分、销售团队建设

    (一)、销售人员的挑选

    1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?

    不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

    2. 面试销售人员要注意的问题

    3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?

    (二)、销售人员的培育

    1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

    2. 培训成本太高?

    3. 为什么培训效果不理想?

    4. 指导下属时要注意的几个问题

          -- 你说了他一定懂吗?

          -- 他懂了一定做吗?

    5. 辅导业务员的主要方法

    (三)、如何留住优秀销售人员?

    1. 为什么优秀销售人员要走?

    2. 如何留住优秀人才?

     

    第三部分、业务员与业绩管理

    (一)、重点放在哪类业务员?

    -- 业务员分类

    (二)、业绩如何抓?

    1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程

    2. 抓业绩,要从三点入手

    (三)、业务员日常工作管理

    1. 业务员出去干嘛了?如何管理?

    2. 业务员日常工作管理三招

          -- 不用增加投入,让业务员业绩提升

    (四)、销售目标设定与分解

    1. 销售目标的设定原则

    2. 销售指标的分解

          -- 年度指标分解步骤

          -- 业务员销售指标分解方法

    (五)、销售业绩考核

    1、销售中的关键指标

    如何考核下属?-- 口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化

    2. 关键业绩指标—KPI介绍

    -- 考核销售人员的几个关键业绩指标

    3. 运用关键业绩指标的几个注意点

     

    第四部分,业务员的激励与惩罚

    (一)、必须了解的几个激励原理

    1. 马斯洛需求层次理论

    2. 公平理论 -- 案例分析

    (二)、激励方法

    1. 我两手空空,拿什么激励下属?

    --几个低成本的激励方法

    2. 提拔下属与激励

    -- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

    (三)、业绩竞赛与激励

    1. 业绩竞赛一定合适吗?

    -- 业绩竞赛的利与弊

    2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

    (四)、业务员的惩罚

    1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?但靠激励行吗?

    2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

    3. 如何管理“刺头”?

           -- 如何避免直接的冲突?

           -- 处理问题员工三步骤

     

    第五部分,销售会议的管理

    1. 案例分析,这个会议为什么失败?

    2. 销售会议的目的是什么? 哪些会议一定不要开?

    3. 销售会议怎么开?

    -- 销售会议前的准备工作

    -- 销售会议过程的控制

    -- 会后要做什么?

     

    第六部分、销售主管的自我提升

    1. 我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?

    2. 如何提升自己的管理技能?

    -- 提高管理技能的3个途径

    -- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

    -- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

    3. 销售主管要当心的陷阱

           -- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

           -- 如何破解陷阱?

     

     

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     罗老师
     
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