销售管理

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    营销教练

     

    一、引言

    迈克尔·乔丹——历史上最伟大的篮球运动员曾经说过,他在赛场上的成功要归功于他的教练。他的教练菲尔·杰克逊是一名更好的篮球运动员吗?不是。但是他帮助乔丹不断进步。杰克逊通过多年的实践,成为了一名伟大的教练。教练技术能开启一个人的潜力,使他们有最好的表现。是帮助他们学习而不是教育他们。--Timothy GallwayThe Inner Game of Tenois

    二、课程背景   

    从上世纪90年代以来,各类组织面临着全球市场的迅速变化,学习和发展成为组织的一个重要特征。一种新的基于运动心理学和教育学原理的营销教练模式被发展出来以满足各类组织营销管理的需要。他与营销管理一样迅速流行。

     

    三、教练定义

    所谓营销教练,指的是如何教练销售业务人员或者销售管理人员跳出固有思维的框框,学会增加行为的弹性和应不同客户的需要做出正确的反应,发现多种可能,运用不同方式,获取非凡的商业成果。教练的核心不是告诉他们应该如何做,而是通过问话,激励他们自己发现答案或者成果。

     

    四、课程目的

    营销教练课程旨在帮你理清营销目标和方向;帮助你发现属于你的特定目标市场,找到独特的销售主张;帮助你创建优势营销价值链,超越竞争对手;帮助你教练营销团队大幅度提高执行力,创造非凡营销业绩。

    五、课程信息

    【课程对象】想成为教练型管理者的企业营销负责人、销售经理,销售骨干

    【课程时间】二天 12小时

     

    六、课程大纲

    第一单元 营销教练价值

    1、为什么需要营销教练,从管理到教练,新的飞跃

    2、营销教练的形成与发展与核心价值

    3、企业教练的身份、角色与技能                            

    4、企业教练的核心目标

     

    第二单元 营销教练有效对话与架构模型流程

    1、什么是有效对话

    2、教练聆听能力训练

    3、有效聆听的九个技巧

    4、教练点击式发问技巧

    5、教练的直觉和醒觉能力

    6、教练如何引发员工智慧

    7AB教练架构     

    8、从属等级教练架构 

    9、营销教练架构模型

    10、如何从目标到成果 

     

    第三单元 教练技术核心流程

    1、精准目标                

    1)企业三大类目标如何精准?                       

    2SMART精准目标教练对话                 

    3)目标案例教练示范                            

    目标案例学员练习                          

    目标案例教练过关及点评    

    2、事实与演绎            

    1)理清现状的管理教练技巧               

    2FDAR理清现状教练对话                                    

    3)现状案例教练示范                           

    现状案例学员练习                            

    现状案例教练点评     

    3、价值公式                

    1)什么是价值公式                             

    2)价值公式的几种表现形式               

    3)价值公式在实际教练中的运用                 

    4)价值公式案例教练示范                        

    价值公式学员练习                              

    5)教练示范及点评    

    4、教练会议

    1Storyboarding发现可能的教练技巧

    2FEBC聚焦可行性的教练技巧

    3)现场教练示范演练

    5、关键价值链技术

    1KVC关键价值链表现形式

          2KVC关键价值链技术由来

    3KVC关键价值链和流程的区别

    4)价值链案例教练示范

    5)价值链案例学员练习逐个过关

    价值链案例教练点评

    6、行动目标

    1)订立行动目标的关键要素

          2)订立行动目标案例教练示范

    订立行动目标案例学员练习

             订立行动目标案例教练点评

    7、行动计划

    1)行动计划的五个关键元素

    2)制定行动计划的关键要素列表

    3)行动计划教练示范解说

     

    第四单元 检查与跟进教练行动的有效性

    1TOTE增加行为弹性教练

    2TOTE增加行为弹性案例说明

    3、跟进中的ABC教练技巧

    4、跟进中的TOTE教练技巧

    5、跟进中的回应技巧

     

     

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     罗老师
     
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