销售管理

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    营销问题分析与解决  V2.0标准版:2天)

     ——(以业绩提升为导向的)行动学习工作坊

    解决营销中区域破局、单点突破、团队执行力、销售管理者领导力等营销管理障碍与困惑)

    (本课程已被青岛啤酒营销中心2012年采购30期,为全国大区经理以上人员培训)

     

    一、课程背景

        俗话说的好:“能用钱解决的事情都不是问题!市场营销中存在许多用钱不能解决的真正问题。如果说:了解市场运作模式,洞悉市场竞争游戏法则,是市场营销策划与管理人员应具备的知识与能力,那么,对问题的分析与解决能力高低,将直接影响到市场的营销格局。然而,市场营销管理者常常将过往成功的经历及思维定式带到问题的分析与解决中来,往往会有“失之毫厘,谬以千里”的现象。

    认清市场现状与发展,端正学员对问题的界定、分析与解决的有效途径,运用逻辑思维方法、系统思考方法、管理工具,是本课程的核心所在。“方向比努力重要,效益比效率重要,结果比什么都重要”。透过现象看本质——传统销售人员的思维已成“固有的思维”模式,而课程突出案例教学与实战经验分享,特别是课堂现场调集案例,根据学员实际工作中的问题进行分析和研究,同时,让学员学会简单而实用的分析问题与解决问题的工具,让学员能够高效率处理现实问题,并能够在今后实际工作中加以灵活运用。

     

    二、课程特色

    A)   本课程由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师(咨询师、催化师)与中国南方行动学习联盟成员共同研发,跳出传统的讲授式授课方法,以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式;

    B)   课堂教学中,学员是问题专家,老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练(催化师),是引领学员思考与反思的过程专家;

    C)   课程中提供大量行动学习中的工具、方法,不仅使学员在课堂上能熟练使用,而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思,最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引;

    D)   引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升,养成良好的思维模式,学会在“做中学”;

    E)   以业绩为导向,解决企业及管理人员的实际问题为出发点。

     

    三、课程形式

    -自我诊断  -头脑风暴六顶思考帽  -团队列名(共创)法  -案例分析法   -问题分析十步法等

     

    四、课程大纲

    第一单元:问题存在的普遍性

        开篇: 什么是问题?营销中常见的问题有哪些?

    头脑风暴:a. 我们的区域“问题”是什么?如何破局?

    (或根据企业实际问题进行定位课程目标)。

    1.   问题决策的常见错误及对策

    Ø  鉴别问题真伪

    Ø  警惕局部最优整体弱化

    Ø  饮鸩止渴型:当前问题解决引发新的问题

    Ø  无法回避的问题

    2.   成为领导意味着什么?

    3.   领导者共同的个人特征

    4.   领导者的角色

    Ø  一流的领导要有八大心态

    Ø  领导力提升突破企业发展瓶颈

    Ø  领导理论:特质、行为、关系和权变方法

     

    5.   我们应该建立的四大信念

    Ø   发现问题比解决问题重要

    Ø   风险防范比解决问题聪明

    Ø   有问题比没问题更快进步

    Ø   搞定心情比搞定事情重要

    案例分享:投诉上升的问题分析

     

    第二单元:管理者如何在市场变化中学会学习

    成人学习的动机及心理成因分析(MBP模型)

    传统学习方式分析,如何更好地学习?

     “做中学”的基本方法与要求

    行动研讨:现状问题讨--管理者的挑战到底在哪?(团队列名法)

    案例研讨:为什么一线销售人员执行力不到位?

    (掌握常用的问题定性分析方法,快速有效定位问题所在,找到杠杆点对症下药)

     

    第三单元:创新思维问题解决的步骤、方法和工具

       1. “创新思维问题解决的十步骤工作法”

    ²  大脑思维和螺旋式解决问题模式

        问题情境演练:解决 “营销团队领导力”的问题 (或以企业实际问题导入)

    第一步:找症状,明确问题并确定目标(团队列名法)

    目标:描述症状,重新阐述问题,确定解决问题的目标

    第二步:自由讨论原因

    目标:找到导致问题或者现象的可能原因

    QBQ,问题树模型

    案例分析:杰佛逊纪念馆的故事

    第三步:删除相关性小的原因

    目标:找到导致问题的关键原因集合,剔除不相关或者相关性小的原因

    第四步:把原因系统化、逻辑化

    目标:将原因系统化、逻辑化

    第五步:将原因按轻重缓急排队

    目标:找到最根本的原因,并确定解决问题的先后顺序

    第六步:将原因转化为子目标

    目标:制定消除原因的具体目标

    目标符合SMART原则

    第七步:自由讨论解决方案(团队共创法)

    目标:制定达成目标的可能方案

    第八步:对解决问题的过程进行反思

    目标:问题、原因和目标进行整体回顾和反思

    第九步:评估并确定解决方案

    目标:设计评估标准并选择最佳方案,将选中的方案进行风险分析

    第十步:制定行动计划

    目标:制订详细的可以操作的行动计划

     

    第四单元:了解市场销售与市场推广目标(区域突破)

         1. 了解市场营销的法则

    “一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”

    2. 盈利模式与营销模式的区别与对立

    --区域市场的渠道现状与未来规划探究

         3. 了解区域市场的特点,服务市场

         4. STP市场细分模型

        市场细分(Segmenting)的依据有哪些?

        如何选择目标市场或客户(Targeting?

        如何确立目标并有效定位(Positioning?

       案例研讨:如何了解区域市场的细分和发展侧重?(团队列名)

     

    第五单元:群策群力(基于实际问题的解决路径探寻)(单点突破)

    l  规则明晰

    l  问题澄清(问题的现状,突破的目标,差距分析,最佳路径寻找)

    l  观点产生——汇集——聚类——识别

    l  决策(路径发现)

    l  改善的行动计划及制定

     

     

     

     

     

     

     

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     罗老师
     
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