销售管理

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    顾问式营销与管理技能训练  学习工作坊

    一、课程目标

    该课程采用行动学习法进行课程设计,紧密围绕客户开发与管理的问题实施课程,提倡学员在“做中学”,让学员在课堂研讨中不断突破固有心智模式,在提升认知水平的基础上实现学员的行为转变。

    训练过程中,讲师会用“催化”技术、引领学员以团队列名法界定问题,围绕学员问题再给予相应的专业理论、方法和工具;对于学员工作中的实际问题,将以团队共创法引导学员找寻实际的解决方案;讲师将在培训过程中使用“质疑与反思”的技巧,引领学员关注问题、解决实际问题;进而突破原有的心智模式。

    本课程以提升业务人员客户开发与管理技能为指引,通过质疑与反思,以小组为单位对现状进行深入的探讨,以“知识传递+行为转变+技能提升”为课程目标,聚焦学员个体技能提升和行为改变,综合运用行动学习法中的如团队列名法、团队共创法等研讨方法,促进学员实现技能提升和行为转变。

    二、课程收益

    l  学会基本的行动学习工具与方法,找准问题的核心;

    l  学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案

    l  针对不同的客户问题制定具体的行动计划,并推进落实解决

    三、基本信息

    【授课形式】互动教学、团队列名法、团队共创法、案例分析法

    【培训对象】营销及管理人员、约40人,分为5-6个行动学习小组

    【培训时间】3  

     

    四、课程大纲

    引言:我们今天要解决的问题是什么?

    第一天上午900-1010  讲师引导、学员研讨、分组展示

    1、破冰(10分钟)

    l  分组、选组长、队名、团队展示

    2、引发学员兴趣(5分钟)

    l  对培训课题进行讲解

    l  引发学员思考,引起兴趣

    3、团队研讨方法介绍(15分钟)

    l  研讨会规则解释

    l  团队列名法:六个步骤讲解

    l  组长职责说明、引导方法说明

    4、小组研讨(35分钟)

    l  我们通常在销售中的困惑是什么?

    l  每组3个核心问题

    l  在老师带领下,对所有问题进行聚焦,由学员共同决策1天解决5个问题,2天解决10个问题

    5、阶段总结(5分钟)

    l  根据学员决策问题,与课程内容进行对接

    l  强化学员问题的解决过程

     

    第一单元:市场的发展变化与现代营销探究

    第一天上午1010-1110  讲师讲授、学员研讨

    6、客户的购买行为与方式变化

    l  市场的发展变化与传统销售的方法

    l  消费者的消费心理变化趋势

    7、4P-4C理论在实际中的运用

    l  了解现代营销的变化趋势与发展方向

    思考:如何应对行业的竞争的状态带给我们的挑战

    【解决问题】

    学员了解市场及消费者的消费心理变化趋势,认清传统销售与现代营销的区别与要求。

     
    第二单元:顾问式销售人员基本素质

    第一天上午1110-1200  讲师讲授、学员研讨

    8、顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯

    l  时间管理

    l  心态调整

    9、顾问式素质模型建立

    l  营销人员的ASK模型

    10销售商务礼仪

    11积极心态的培养与保持

    【解决问题】

    工欲善其事必先利其器。欲成为顾问式营销高手,必须要自强素质的培养。

     

    第三单元:顾问式销售前的准备工作

    第一天下午1330-1500  讲师讲授、学员研讨

    12潜在客户开发的方法与途径

    13、如何制订基本目标与计划
    14
    、访寻、识别潜在客户

    15、拜访客户前的准备工作

    【解决问题】

    一切工作源于充分的准备。如何做好销售前的准备?好的营销人员在销售客户拜访前就已经做好了应有的准备工作。

     

     

     

     

    第四单元:成为顾问式销售的高手

    第一天下午1500-1730  讲师讲授、学员研讨

    16顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

    S: 现状问题

    P: 隐藏的需求

    I: 核心(焦点)问题

    N: 客户需要的问题

    Ø  状况性询问                               

    Ø  问题性询问

    Ø  暗示性询问                               

    Ø  需求效益问题询问

    Ø  为何顾客不认可产品优点                   

    Ø  如何从客户角度准备产品优点

    Ø  如何从新角度认识客户反论

    Ø  状况询问的目的于问题点

    Ø  如何有效使用状况询问

    角色演练:如何“望、闻、问、切” 

    【解决问题】

    SPIN是顾问式销售中的核心工具,熟练掌握SPIN的方法运用,是顾问式营销人员必备的技能。

     

     

     

     

    第五单元:针对客户需求的解决方案呈现

    第二天上午900-1000  讲师引导、学员研讨、分组展示

    回顾上一天的课程内容,继续第四单元的内容部分

    第二天上午1000-1200  讲师引导、学员研讨、分组展示

    17如何确认客户对方案卖点的心智模式

    18、如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

    -    如何呈现方案的利益点

    -    解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)

    -    不同种类的证明

    19、 解决方案呈现的有效程式

    -    应对不同合作客户的反对意见

    -    让合作客户认可方案的促进技巧

    培养从容的销售心理

    角色扮演:FAB法则技巧演练

    【解决问题】

    找准客户的需求是SPIN原理蕴运用技能,而有效的方案呈现(FAB法则)运用,是切准客户需求所体现的有效工具。本节中的FAB法则是让营销人员说得准、说得对的工具掌握与训练。

     

     

     

     

     

    第六单元:有效解决客户的异议

    第二天下午1330-1700  讲师引导、学员研讨、分组展示

    20、 异议产生原因

    21、 异议的种类

    22、 处理异议的原则和技巧

    23、 异议的防范与缔结的技巧与艺术

    综合演练

    【解决问题】

    任何客户都不会轻易地产生购买行为,而异议是客户在犹豫不决的时候所表现出来的潜台词“你的东西是好,但我为什么要现在买?”而做的临门一脚的技能。

     

     

     

     

     

    第七单元:做好项目式客户的营销

    第三天上午900-1200  讲师引导、学员研讨、分组展示

    头脑风暴:我们在项目营销中的困惑有哪些?

    ¨         了解工业产品的营销模式   

    ¨         项目式营销应解决的三大重点核心问题

    ¨         市场的发展趋势分析

    客户购买的心理分析

    以客户为中心的营销服务发展(4P-4C理论)

    案例分析:为什么该采购的没有采购?

    ¨         项目型客户的采购目的

    ¨         项目型客户的采购过程

    ¨         影响项目型客户采购的因素

    ¨         项目型客户的购买心理

    ¨                       项目型客户的销售流程

    讨论:我们的客户在采购时有受哪些因素影响?

     

    第八单元:项目式营销的步骤与策略

    第三天下午1330-1700  讲师引导、学员研讨、分组展示

    现场研讨:哪些客户应视为我们的目标客户?开发这些客户会受到哪些因素影响?

    ¨                       客户的寻找与开发步骤

    1.  寻找客户

    A.   发展内线; B. 收集资料; C. 资料分析;D. 机会分析

    2.  客户接触

    A.       朋友推荐法; B. 乔装客户法;电话接触法;C. 征求意见法;D. 论坛

    3.  客户信息的筛选与分析

    4.  深度接触

    A. 工作任务清单

    B. 项目立项——里程碑

    C. 技术突破

    项目型客户的谈判

    认识谈判——销售与谈判的区别

    谈判的时机

    谈判的难点与常见问题

    实战问题分析

    1.  不了解客户的需求

    2.  不善于挖掘自身的卖点

    3.  未明确自己的目标与策略

    4.  谈判准备不充分

    5.  谈判过程被动

    Ø  开场白——理解与试探

    谈判前期

    1.    请对方先提出方案

    2.    形成暂时的协议

    3.    打破僵局

    Ø  谈判中场

    a)   中场的六大策略

    b)   谈判中场的关键点

    Ø  谈判的收场策略

    1.    总结最新谈判成果

    2.    总结为完成的部分

    案例分享:

    综合演练:有效挖掘与呈现的销售模拟

    总体回顾

     

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