销售管理

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    效营销团队建设与管理

     
    课程背景
        高效营销团队的建设与管理,是销售管理者渴望达到的目标。而市场竞争的残酷与团队组成当中, 现实的冲突与矛盾却使得他们越发感觉到:做事易,管人难!让销售团队弃浮躁,回归理性,主动增强 团队间的协同与步调,增加对市场的了解,提升团队的市场开拓的认识,提升营销团队的沟通与管理, 提升团队的效率与效能,应对市场当地机遇和挑战。摒弃传统的团队建设与管理课程学习模式上,采取 发散-聚焦的形式,让学员在“做中学”当中找到自己真正的团队问题,进而在老师的引导下寻找到解 决的办法。对来自于营销团队的管理者来说,发现自身的问题,比什么都重要,帮助解决当下的问题则 更为重要。
     
    课程目标
    A)透过认识团队,理清团队的所处阶段,建立共同的目标和愿景,融洽团队关系;
    B)通过提升团队的沟通能力,化解团队冲突,提升团队的协作能力;
    C)通过团队的共识管理,发挥有效激励的工具的杠杆作用,提升团队的凝聚力;
    D)明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务;
    E)学会培育培养合格的营销队伍。
     
    课程特色
    A)本课程由具有二十年销售从业经验的讲师研发,跳出传统的讲授式授课方式,以学员的实际问题 为核心进行的工作坊式的教学模式;
    B)课堂教学中,学员是问题专家,老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练(催化师),是引领学员思考与反思的过程专家;
    C)课程中提供大量学习工具、方法,不仅使学员在课堂上能熟练使用,而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思,最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引;
    D)引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升, 养成良好的思维模式,学会在“做中学”。
     
    课程收益
    1)学会初步的改变成人学习方式,找准当下问题的核心;
    2)引发团队关注问题背后的问题,并能运用团队力量寻找解决的办法。
     
    培训对象 销售总监、销售经理销售主管等企业营销中高层管理人员
     
    授课形式  头脑风暴法 — 团队列名法 — 团队共创法 — 启发式、互动式教学
     
     
    课程大纲
    第一单元:确立营销团队管理中的核心问题
    1、头脑风暴:我们营销团队常常有哪些问题发生?
    2、理解行动学习
    (1)什么是行动学习 行动学习定义
    (2)行动学习六要素
           Ø 悬而未决的难题
           Ø 互助学习的小组
           Ø 催化师的引导
           Ø 质疑与反思的过程
           Ø 行动中验证和巩固成果
           Ø 范式转换
           Ø 行动学习的理论基础
           Ø 行动学习的六个角色
    3、营销团队管理中常见错误及对策
     
    第二单元:营销管理者角色认知和职业定位
    行动研讨 :什么样的管理者是好管理者?
    1、管理者的角色认知
    (1)管理者的三种身份
    (2)管理的职责
    2、管理者能力素质模型
    (1)知识来源与运用
    (2)管理者应具备的技能
    a.个人销售技能
    b. 团队管理技能
    c. 业务辅导教练技能
     
    第三单元:团队的发展阶段与应对策略
    行动研讨 :理想中的营销团队应该是怎样的?
    1、团队发展的阶段的划分
       Ø 什么是团队
       Ø 团队由哪些要素构成
       Ø 销售团队对个体的四个影响
       Ø 销售团队发展的五个阶段
       Ø 团队冲突处理
    2、管理的领导风格取决于团队的成熟度
       Ø 如何促使新员工快速融入团队?
       Ø 如何帮助新下属度过恐惧关?
       Ø 切实重视新员工第一单销售
       Ø 如何帮助能力与冲劲不足的老员工?
       Ø 如何做好员工的日常沟通?
    例分析:外资企业如何帮助销售团队发展
     
    第四单元:销售管理者如何在市场竞争中学会学习?
    1、什么样的学习模式令成年人感兴趣?
    2、怎样让学员从“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改变?
    3、学习工作坊的基本方法与要求
    4、发挥群众才智,寻找更大的改变
    行动研讨 :现状问题讨论—我们的营销团队管理中的困惑有哪些?
    --鱼骨图问题分析法、九宫图法、团队列名
     
    第五单元:高效团队的目标管理与过程控制
    现场讨论:如何做好销售团队的日常管理工作?
    1、团队目标的重要性
       Ø 如何与部属达成目标的一致?
       Ø 如何具体分解目标?
    2、目标管理常见问题分析
       Ø 目标分解前的市场分析
       Ø 目标分解前员工潜力分析
       Ø 目标的动态调整
    3、销售管理过程控制
       销售例会
       Ø 早会、周会与月度例会
       Ø 早会功能
       Ø 如何开早会
       Ø 如何开周会
       Ø 如何开月度例会
    4、如何运用销售表单管理
     
    第六单元:销售团队的有效激励
    分享:你是怎样做好团队的激励的?
    1、激励理论与销售人员激励
       Ø 十二个提升工作成效的方法
       Ø 激励百宝箱
       Ø 留住销售人员的五个有效方法
       Ø 让销售人员与公司共同成长
     
    第七单元:销售团队培训与辅导
    案例讨论:怎样的培训与辅导更有效?
    1、销售培训体系的建立
    2、如何进行产品知识培训
       Ø 销售人员的三个级别
       Ø 销售人员应具备的特质
       Ø 合适与合格
    3、如何进行专业销售技能培训
    4、如何做好销售随访,扮演教练角色
       Ø 让销售人员称你为教练
       Ø 如何授权
       Ø 了解销售人员的三个层次
       Ø 问题销售员工的管理
       Ø 销售人员业绩考核
       Ø 如何传递和接受反馈
    回顾总结
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     罗老师
     
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