销售管理

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    《管理者的三维领导力:辅佐上司、辅助同僚、辅导下属》

     

    一、保持激情,追求卓越:

    一般来说,有一定经验的管理者,他们在“做事”层面上,所谓计划、执行、检查、反馈、考核等方面来看,问题不大。或者上过“管理技能”之类的基础管理课程。他们大都已经掌握了一定的做事方法,即使没有完全掌握,公司也有相对固定的流程和制度,照做也不会出太大的问题。

        但很多管理者在“做人”方面,在与上司、同僚、下属沟通方面、在合作相处方面、在处理人际关系方面、在良性竞争方面,在落实“执行”方面,有所欠缺。我们经常听到这样的议论:“某某经理工作热情很高、专业水平、基本素质都很好,但找不到自己的准确定位,经常说错话,办错事,我们都知道他的出发点是好的,但怎么看怎么不象个管理者。”最后上司不支持、同僚不配合、下属不拥戴,离心离德,败走天涯。很多管理者不是失败在管理技术上,而是失败在管理观念里。下面是几个经典的问题:

        1、管理者都知道自己的身份不同于普通员工,但为什么很多管理者私下里,总“出卖上司”?让上司做坏人?

        2、管理者都知道要服从上司,但如果上司的决策是“错误”的,而沟通无效,上司“一意孤行”,还要不要服从执行呢?

        3、管理者都知道和同僚是伙伴也是竞争对手,但什么时候该竞争,什么时候该合作?分寸如何把握?

        4、管理者都知道要带好队伍,但时间和精力要放在改造老员工身上,还是培养新员工?

    本课程总结了讲师多年以来,从学生到销售代表、从销售代表到经理,从经理到职业经理,从职业经理到内部讲师,从内部讲师到职业讲师,多次的转变。讲师本人,对职业经理的角色、定位和技能有深刻体会,也发表过多篇相关文章,《折腾是检验人才的唯一标准》、《兔子也可以学游泳》、《做“三不”老板》、《第三只眼看制度》、《企业管理中,残缺才是美》等,有较大影响。

     

    二、课程目标

        1、帮助学员分析公司和个人的关系,明确管理者的定位和角色,树立积极的工作态度和作风,培养职业化的工作观念

        2、通过对辅佐上司的研讨,体会到上司对自己的要求。树立服从上司,把上司当作客户的职业理念。

        3、通过对辅助同僚的研讨,体会工作团队中同僚的不同价值,接受不同于我的同僚。明确与同僚的竞争、合作关系,把握分寸。

        4、通过对辅导下属的研讨,学习帮助下属树立个人目标,学习靠文化、靠制度激励下属,培养下属的方法。

     

    三、基本信息

    【课时】标准课时两天,也可以是三天,第三天让学员分享案例和心得,讲师点评。

    【课程对象 本课程适用面比较广,没有太多行业限制。只要是管理岗位都适用。

     电信运营商适合岗位:县市场部主任、营业部经理、市公司经理等管理岗位

     

    四、学员讲义的九个章节:

    1)现场课程、积极参与

    第一章问题:每个学员分别写下和课程相关的三个问题。   

    第二章分组:学员组内异质,组间同质,关心共同课题。   

    第三章课程:学员参与课程,组长指定轮流发言。           

    2)课后30分,独立作业

    第四章总结:学员写个人总结,讨论小组总结。           

    第五章可视:把学员个人总结、课题行动计划可视化。     

    第六章练习:学员自己做“学员练习资料”。             

    3)课后1周,案例分享

    第七章分享:学员分享自己的相关案例。                 

    4)课后2周,小组行动

    第八章课题:小组选择一个课题,并写出行动计划。       

    第九章读书:学员阅读文章和书,写读后感                

    备注:本讲义是培训项目操作手册,本次培训是项目式培训。

     

    五、课程内容大纲

    备注:时间可以按照客户的作息时间调整,最好每天6个小时

     

    第一单元:明确定位、认清角色

    第一天上午900-1000  讲师讲授、学员分组研讨

    (一)、看待职业:树立职业化的工作观

       1、公司目标和个人目标,哪个重要?

       2不同工作观念的分析:主人?奉献?钱?

       3职业化的工作观:公司和个人的统一

    第一天上午1000-1100  讲师讲授、学员分组研讨

    (二)、看待管理:管理者的眼光看管理

       1、管理者的工作:管理事、领导人

       2管理者的四大职能:计划、组织、控制、领导

       3管理的原则:统一指挥、逐级授权、分工、制衡等

       4、管理中“情理法”的对立统一

    第一天上午1100-1200  讲师讲授、学员分组研讨

    (三)、认清角色:管理者的四大角色

       1、管理者的四大角色:上司、同僚、下属、自己

       2错误角色分析:老好人、自然人、民意代表

       3《案例》杨经理的故事;(备注:这个案例要贯穿培训始终)

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    解决问题:

    管理者首先要树立明确的工作观,端正和公司的关系,才能最终和公司实现双赢。更要认清管理工作和专业工作的区别,找到管理者真正应该做的事情。进而在管理者角色的指引下,避免“老好人”、“自然人”、“官员”等角色陷阱,减少工作中的困惑。

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    第二单元:双赢思维、辅佐上司

    第一天下午130-230  讲师讲授、学员分组研讨

    (四)、了解上司:为辅佐上司打下基础

       1、上司是你赖以发挥才干的第一人

       2了解上司:性格、爱好、成功故事等

       3站在上司的角度:上司需要我做什么?

    第一天下午230-330  讲师讲授、学员分组研讨

    (五)、理解上司:理解他看下属的角度

       1、优秀下属:服从第一

       2影响服从的因素分析

       3优秀上司的素质技能模型:完成工作指标

    第一天下午330-430  讲师讲授、学员练习

    (六)、交流汇报:日常工作配合上司

       1、赢得上司信任的方法

       2站在上司的角度:汇报的结构

       3代表下属去争取:给建议的角度

    第一天下午430-530  讲师讲授、学员分组研讨

    (七)、批评表扬:正面看待上司的负面打击

       1、心态决定成败:任何事情的两面性

       2建立“操之在我”的反应模式

       3关注圈与影响圈:关注自己能解决的范围

       4、辅佐上司的黄金法则:上司是客户!

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    解决问题:

    配合不好上司,任何管理者都不能成功!很简单的道理,但有多少管理者能做到?管理者要让上司对你做的事儿满意,更要让上司对你的人满意!此单元帮助学员认识到辅佐上司的重要性,学习辅佐上司的方法,提升作为管理者的执行力。

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    第三单元:设身处地、辅助同僚

    第二天上午900-1000  讲师讲授、学员分组研讨

    (八)、理解认同:敞开胸怀接纳同僚

       1、接纳不同性格的同僚:四种同僚分析

       2、对自己的好处:胸怀有多大,职位就多高

       3、新经理到岗的四个阶段:逐渐被同僚接纳;

    第二天上午1000-1100  讲师讲授、学员角色扮演

    (九)、伙伴团队:与同僚合作的要点

       1、同僚关系的要点:设身处地、尊重对方

       2、服务同僚:同僚是内部客户!;

       3、靠流程和考核,促进部门之间的合作;

    第二天上午1100-1200  讲师讲授、学员分组研讨

    (十)、竞争冲突:同僚之间竞争和处理冲突的要点

       1、掌握工作中的主动权:学会说“不”

       2同僚关系处理:职责内、职责外、职责交叉

       3同僚冲突的处理:逃避、妥协、对抗、和解、合作

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    解决问题:

    与同僚的竞争合作关系,如何来看待?只有竞争,就会破坏团队合作气氛。只有合作,就流于“好好先生”,比赛做“烂好人”。此单元将和学员探讨如何平衡,分寸就是能力,尺度就是水平。

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    第四单元:团队合作、辅导下属

    第二天下午130-230  讲师讲授、学员分组研讨

    (十一)情景领导:针对下属需求的领导

       1、需求的层次:了解下属的需求

       2调整领导风格适应公司文化

       3对下属的情景领导:教练、授权、激励、吩咐 

    第二天下午230-330  讲师讲授、放录像

    (十二)、目标激励:帮助下属实现目标

       1、事件构成生命,目标决定成败

       2员工目标的SWOT分析

       3双赢的合作:员工实现目标是和公司双赢

    第二天下午330-430  讲师讲授、学员分组研讨

    (十三)、文化激励:培养为自己负责的员工

       1企业文化的假设系统;

       2、给员工正面的引导;

       3、建设积极进取的企业文化;

    第二天下午430-500  讲师讲授、学员分组研讨

    (十四)、制度激励:用公司的制度激励员工

       1、激励员工的保健因素和激励因素

       2六种主要激励员工方式的评估

       3培养非常人才,要用非常手段

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    解决问题:

    没有下属支持的管理者一定失败。管理者可以有很多借口,来为自己的业绩不佳辩护,但人才培养不出来,就没有借口了吧,俗话说“不孝有三,无后为大”。

    本单元将从管理者的日常管理工作入手,到帮助下属设定目标,帮助下属成长,到调动下属积极性,针对工作中的典型心态和技能问题,让学员学会辅导下属。

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     罗老师
     
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