销售技能

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    “赢”销从“心”开始
     
    一、问题与现象分析
    在一个组织里面,如何培养优秀的销售人员,或者优秀的销售人员有什么样的特征,是困扰人力资源部与营销部门的难题。对应如下:
    销售人员的流失率高,忠诚度低,原因是什么,如何解决?
    发奖金,高提成的激励方法,很快就不见效了,动力又没有了?
    有些人确实很努力,但方法上一直不对,如何让他们快速掌握方法?
    很多项目往往要企业内部多个部门配合,有人就是独行侠,怎么办?
    面对压力与挫折,很多人选择了放弃,如何培养他们的欲望与信心?
    二、课程信息
    【课程对象】所有销售,渠道,客服,市场人员,及其他营销相关人员。
    【课程时间】2天 12小时
    【授课形式】角色扮演、演讲互动、录像、问题讨论和实战案例分析
     
    三、课程大纲
     
    第一单元:优秀营销人员的心态培养训练
    1、讨论:一个优秀的销售人员有何特征?
    2、顶尖业务人员的三个积极心态,克服三个消极心态  
    Ø克服三个消极心态:法官心态,旁观者心态,弱势心态
    Ø建立三个积极心态:主动心态,双赢心态,创业心态
    3、没有十全十美的公司,接受不能改变的,扩大影响范围  
    4、心态:当你心中充满阳光,你就是太阳
    Ø准备怎样迎接成功,成功是什么?财富,地位?
    Ø设想你心目中的成功销售是怎样的?
    Ø获得信任,比金子还珍贵
    Ø生意就是“生存”的“意志”!你有潜意识,有潜能。
    Ø成功只须选择正确的习惯。
    Ø如果这个订单是你最后的机会,你会怎么做?
    5、案例1:选择销售,选择成功的捷径
     
    第二单元:优秀营销人员的目标达成训练
    1、目标:我们到底要去哪里,要得到什么
    Ø目标的特质,人生目标与事业目标
    Ø人生目标,工作目标与职业目标,哈佛的调查结果
    Ø设立季度,每月,每周的预期销售目标。
    Ø目标可行性评估
    Ø多目标的T字型评估法
    2、销售“金三角”即APS循环,时间和销售循环
    Ø维持良性的客户体系
    Ø销售漏斗
    3、如何达成目标  
    Ø达成目标、享受过程。  
    Ø成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
    Ø听听成功者的声音
    4、案例:销售目标分析与达成
     
    第三单元:优秀营销人员的销售方法训练
    1、营销的三招,朴素但实用
    Ø电话销售
    Ø登门拜访
    Ø保龄效应
    2、大业务营销的八个武器
    3、关键业务销售的成交技巧
    4、自我总结,为何失败
    5、达成销售的五个步骤
    6、拿来主义
    Ø六脉神剑、小李飞刀、化骨绵掌、情境催眠
    Ø向高手学习,与成功者在一齐
    Ø掌握规划与潜规则
    7、角色扮演
    8、案例:拿下巨额业务以后
     
    第四单元:优秀营销人员的团队意识训练
    1、营销团队如何高效合作
    Ø明确职责
    Ø说明要点
    Ø如何协作
    Ø不忘记感谢
    2、认识领导性格及成员性格,客户的习性
    Ø雪花原理,人与人不同,当然需求也不同
    Ø团队性格分析
    Ø高层资源的使用技巧
    3、学会适应环境
    Ø内部客户意识建立
    Ø前台与后台的联动
    Ø沟通技巧PK EQ
    4、在别人心目中,你是什么性格的人
    Ø Dominance 支配
    Ø Influence 影响
    Ø Steadiness 稳健
    Ø Compliance 服从
    5、案例:销售加服务的模式
     
    第五单元:优秀营销人员的职业生涯规划
    1、人生的职业规划周期:
    Ø适应期,发展期,阶段成功期
    Ø瓶颈期,平台期,转型期,突破期,危机期
    Ø重振期,反思期,倒退期,退出期
    2、做销售的目的,业务不断达成以后
    3、对酒当歌,人生几何,譬如朝露,去日苦多
    4、在有限的时间里发挥最大的价值!
    5、你一生中销售的唯一产品,那就是你自己
    6、我的未来,当我有钱以后
    7、营销管理者
    8、营销教练
    9、发挥你的优势
    10、案例:当收入与付出不成比例时,皮志刚的选择
     
    第六单元:优秀营销人员的学习能力训练
    1、高效率的时间规划与管理
    2、策划未来
    3、什么是你最有生产力的事?
    4、结交挚友
    5、如何平衡读书与实践
    6、IQ EQ BQ SQ XQ
    7、如何有效获得客户的信任。
    8、案例:行业的更新速度PK掉秀发的速度PK我的成长速度
    9、案例:综合案例分析
     
     
     

     

     

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     罗老师
     
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