销售技能

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    《营销实战之一:运营商社会渠道管理的“五连环”技能训练》

    ----简称《运营商社会渠道管理》

    或《运营商经销商管理》

     

    一、渠道为王,修渠为本:

    这是整合的时代,这是变革的时代,这是学习的时代!你呢,在渠道管理上,你变革了吗?学习了吗?整合了吗?无论哪个运营商,都要面临产品问题、资费问题、促销问题和渠道问题,尤其是渠道问题成为了很多运营商的最痛。简单地来说,到底是靠营业厅销售,靠渠道管理员销售,靠大客户经理销售,还是要靠社会渠道销售。靠营业厅这些自己人销售,成本压力大,覆盖面不广,管理很累,而靠社会渠道销售,则非常难于掌控,两者如何平衡。

    对于运营商来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,营销大厦的根基才牢固,产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而运营商在打“江山”时,很少总结渠道管理的系统办法,大多根据市场的变化,不断地“应变”,这边一个故事,那边一个案例。有的运营商把它叫做“一地一策”,甚至有的运营商是“一商一策”,政策的针对性很强,但全局的统一性差了,内耗严重,“窜卡”和“套卡”普遍存在。这样的状况,将非常不利于新产品的推广、大规模的广告促销等公司的统一行动。并把区域市场的未来,维系在某个渠道管理员身上,不利于运营商的专业化管理,迫切需要整合和提升。

    本课程将用渠道管理的系统,整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度,和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策,如何服务并掌控经销商,从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式,变销售人员的个人行为,为公司渠道管理的公司行为。

     

    二、课程目标:

    1、学习渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料,对渠道问题科学决策,避免个人主观判断。

    2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。

    3、分析五大类销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策;如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。

    4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。

    5、学习如何掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商,“安全”切换的方法。

     

    三、课程信息

    【课程对象】电信运营商适合岗位:地市移动、联通、电信的县市场部主任、营业部经理、市公司经理、业务老总、渠道管理主任、渠道经理及以上相关级别,尤其适合卡类市场的渠道管理。

    【课时】标准课时两天,也可以是三天,第三天让学员分享案例和心得,讲师点评。

     

    四、学员讲义的九个章节:

    1)现场课程、积极参与

    第一章问题:每个学员分别写下和课程相关的三个问题。   

    第二章分组:学员组内异质,组间同质,关心共同课题。   

    第三章课程:学员参与课程,组长指定轮流发言。            

    2)课后30分,独立作业

    第四章总结:学员写个人总结,讨论小组总结。            

    第五章可视:把学员个人总结、课题行动计划可视化。     

    第六章练习:学员自己做“学员练习资料”。             

    3)课后1周,案例分享

    第七章分享:学员分享自己的相关案例。                 

    4)课后2周,小组行动

    第八章课题:小组选择一个课题,并写出行动计划。       

    第九章读书:学员阅读文章和书,写读后感               

    备注:本讲义是培训项目操作手册,本次培训是项目式培训。

     

    五、课程内容大纲:

     备注:时间可以按照客户的作息时间调整,最好每天6个小时

     

    第一单元:渠道为王、规划为本

    第一天上午900-1030  讲师讲授、学员分组研讨

    (一)、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

         1、销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;

         2、 决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化;

         3、决定不同渠道成员关系的要素分析:行业发展四个时期;

         4、终端、经销商、运营商的经营模式分析;

     

    (二)、渠道规划,构建“合适”的渠道体系

         1只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

         2渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;

         3两种典型的渠道模式研究:分销、分货;

         4找出行业和企业的关键要素:SWOT分析设定渠道模式;

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    解决问题:

    分析不同渠道模式,了解决定渠道模式的因素,避免受理论界“渠道扁平化” 的误导,也避免渠道太长,管理失控。分析行业典型渠道特点,分析本企业的要素特点,设计适合本企业的渠道模式,并学习渠道规划的相关工具。

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    第二单元:优质客户、渠道根基

    第一天上午1030-1200  讲师讲授、学员分组研讨

    (三)、如何筛选与评估经销商

         1、选择优质经销商的六要素原则:从伙伴关系的角度来看;

         2站在服务市场的角度评估经销商;

         3站在企业发展的角度评估经销商;

         4 选择优质经销商的四个灵活性;

     

    第一天下午130-230  讲师讲授、学员分组研讨

    (四)、不同状况的市场,如何选择经销商

        1两种不同的市场,如何具体筛选;

        2、一枝独秀、平分天下的操作要点;

        3选择经销商数量的七个标准

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    解决问题:理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路,并学习如何根据各种不同情况,来确定不同市场选择经销商的原则和方法。把原则性和灵活性结合起来。

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    第三单元:制定政策、达成共识

    第一天下午230-400  讲师讲授、学员分组研讨

    (五)、制定销售政策的原则

        1制定销售政策的五大原则;

         2、销售政策:价格、返利、回款、价保、市场;

         3、不同公司销售政策评估,优劣分析;

           《案例》某运营商的销售政策分析;

     

    第一天下午400-530  讲师讲授、学员分组研讨

    (六)、如何针对市场具体情况,制定销售政策

         1价格政策的特点和使用技巧;

         2、不同返利的优劣分析;

         3、回款帐期特点分析;

         4价格保护办法的分析;

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    解决问题:

    分析不同销售政策的特点和使用方法,学习如何灵活应用销售政策,开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下,销售政策的组合应用。

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    第四单元:绑定客户、结成伙伴

    第二天上午900-1030  讲师讲授、学员分组研讨

    (七)、与经销商谈政策的准备

    1、销售人员对政策的态度:用政策去达成销量;

    2、销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色;

    3、销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备;

     

    第二天上午1030-1200  讲师讲授、学员分组研讨

    (八)、利用政策,分解与落实销售任务

        1、从终端出发的任务分解

        2常见的压任务方式探讨

        3利用销售政策,合理压任务

        4、压货有理,过度有罪

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    解决问题:

    与客户谈政策时,注意的要点和谈判的方法,避免销售政策的浪费,引导经销商认同政策,而不是告诉他。利用政策,达成公司的目标:压任务、促销、铺货等

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    第五单元:掌控渠道、为我所用

    第二天下午130-230  讲师讲授、学员分组研讨

    (九)、掌控经销商的具体思路和方法

    1、掌控无处不在:运营商、经销商、终端,都想掌握主动权;

    2从理念、品牌、服务的角度,掌控经销商;

    3从冲突、终端、利益的角度,掌控经销商;

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    解决问题:

    学习站在运营商的角度上,如何掌控经销商,并细化成公司的经销商服务办法。

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    第二天下午230-330  讲师讲授、学员分组研讨

    (十)、服务掌控:辅导经销商提升

    1、依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划;

    2、全面辅导经销商提升销售水平;

    3、协助经销商排除无效销售活动;

    4、协助经销商面对终端,管理三流;

     

    第二天下午330-430  讲师讲授、学员分组研讨

    (十一)、冲突掌控:窜货的管理

    1、三种类型的冲突处理;

    2、产生经销商之间窜货的原因分析;

    3 解决窜货的十种手段;

    4、处理四种典型窜货的方法和时机;

     

    第二天下午430-500  讲师讲授、学员分组研讨

    (十二)、门店掌控:门店是经销商的命脉

    1、门店的分类服务:小店、手机店、批发市场等;

    2、不同门店的发展和不同产品匹配;

    3掌控门店领袖;

    4、专业化的门店日常拜访管理;

    《案例》宝洁渠道经理的启发

     

    (十三)、利益掌控:经销商的激励与切换

    1、恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神;

    2、如何进行到位的渠道支持:奖罚的运用原则;

    3、避免后遗症,顺利切换经销商的三种办法;

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    解决问题:有针对性地探讨,经销商管理中的几类典型问题,帮助学员学习如何服务经销商,如何处理经销商之间矛盾的技巧,并学会掌握住经销商的下家,和调动经销商积极性的方法。如果确实要切换经销商,探讨如何能避免切换的后遗症。

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     罗老师
     
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